Next C2C: зустріч АППАУ – як перший крок до створення наративів

Зустріч АППАУ з 3-ма потужними світовими асоціаціями 13 квітня стала наступним С2С (Cluster2Cluster) обміном, але також послужила переосмисленню цілої низки речей, що, як і чому ми представляємо на міжнародній арені.

Головні підсумки зустрічі АППАУ зі світовими асоціаціями

Формальні підсумки зустрічі є цілком задовільними. АППАУ готувала цю зустріч з середини березня. Вже тоді відбулась 1-ша зустріч з президентом CSIA Jose Rivera та віце-президентом Luigi de Bernandini, він же СЕО італійського Autoware, одного з відомих виробників МES. Саме пан Луїджі взяв на себе головну відповідальність за залучення низки європейських та світових асоціацій. 13 квітня ми бачили на зустрічі перших керівників CSIA, MESA, A3, ISA, Європейського кластерного альянсу, інших відомих організацій. Також на зустрічі був присутній головний редактор Automation.com Bill Lyndon. Тобто, це широке представництво – вже успіх, оскільки за інших обставин презентувати кращих українських інтеграторів на подібному рівні було б неможливо.

Спільноту АППАУ представляли 6 передових інтеграторів та розробників – TerraWatt Group, S-engineering, SoftElegance, Infocom Ltd, IT-Enterprise та SAS. Компанії добре підготувались й надали детальну інформацію про свої послуги, які можуть виконуватись дистанційно – програмування різних рівнів АСУ, проектування, інші розробки. АППАУ також відмінно підготувалась з точки зору представлення вільних ресурсів для аутсоурсу – цю базу з 20 інтеграторів (200+ інженерів) представив Андрій Гуменний, СЕО SAS. Презентацію ген. директора АППАУ Юрчака О. можна переглянути за посиланням. Найголовнішими в ній є 3 пропозиції до співпраці

• Спільна економічна блокада РФ – з відновленням постачань в Україні
• Допомога українським підприємствам пром. автоматизації – в першу чергу, з замовленнями
• Спільні ініціативи після-воєнного майбутнього

Важливим результатом зустрічі також можна вважати ініціативу Autoware 1H4U – донація у вигляді 1 год часу, оплата якої піде в спец. фонд допомоги Україні. Цей механізм може бути масовим, тобто підтриманим багатьма учасниками вищевказаних асоціацій.

АППАУ чекає тепер і на замовлення, і на донації для своїх членів, хто постраждав від військових дій.

Технічні корективи для наступних С2С

З точку зору підготовки наступних С2С зустрічей, цей обмін АППАУ вніс певні корективи в підготовку. Хоча фідбек з боку зарубіжних колег був гарний, на думку Юрчака О. нашим учасникам необхідно більш детально розкривати проблеми та труднощі, а також акцентувати на пропозиціях. Окремі презентації дуже мало відрізнялись від «невоєнного стану», аж до тієї міри, що було незрозуміло, чи йде в нас війна й в чому специфічні проблеми учасників ринку сьогодні.

Щоб перевірити релевантність підходу «у нас все Ок, – працюємо», АППАУ провела невелике голосування в соц. мережах. Його результати підтвердили, що для іноземних партнерів краще будуть резонувати історії про те, як наші бізнеси та б-об’єднання долають виклики, пов’язані з війною. Опція «детальна демонстрація готовності виконувати замовлення» набрала всього 6 голосів (передостаннє місце). Хоча аудиторія голосування – не іноземці, очевидно, інтуїтивно ми всі розуміємо, що коли співбесідник (європейці) відкриває нам «душу та серце», говорити з ним сухою технічною аргументацією не варто. Або, точніше – варто розмовляти не тільки про бізнес.

В результаті наступних дискусій в колі керівників кластерів АППАУ та ІАМ, ми вивели кілька так званих Dos та Don’ts (що варто й що НЕ варто робити в подібних презентаціях)

DOs

1. розказувати короткі історії, які труднощі мають бізнеси (та кластерні організації) і як вони з ними справляються
2. робити їх живими та яскравими (= ретельно готувати, оскільки мова про пітчі на 5-7 хв)
3. демонструвати свої цінності (чому ми робимо, те що ми робимо)
4. давати широку панораму потреб та можливих пропозиції
5. не боятись просити.

Пункти 1-2 – про сторітелінг, й це дійсно навичка №1 для успішної презентації. Дуже вдалою в презентації швейників 6 квітня був виступ Олега Єгорова, – можливо тут не було ідеальної «сторіз», але образ кластерного бійця вдався й це викликало емоційну реакцію європейців.

Пункт 3 про цінності апелює до знаменитого «ЧОМУ» Сімона Сайнека – відповіді на питання «чому» (ми робимо те, що ми робимо) в будь-яких перемовинах є в рази важливішішими, ніж деталізація «що та як» ми робимо. Очевидно, в час війни ці підходи є тим більш важливими. Цього практично не було в презентаціях членів АППАУ.

Щодо п. 4 «широкої панорами потреб» та наступного «не боятись просити», 6 компаній АППАУ дуже добре підтримали головну пропозицію асоціації про готовність виконувати замовлення на підряді, демонструючи власні компетенції. Але при цьому вони не дали практично жодного іншого пункту про свої потреби. Тільки Андрій Гуменний (САС) сказав про критичну проблему з імпортом контролерів «Сіменс» й попросив допомогу в цьому. Хоча, очевидно, це загальна проблема з постачаннями й про це можна було сказати багатьом спікерам.

DON’Ts

1. Намагатись здаватись кращими, ніж ми є насправді
2. Представляти свій рівень настільки крутим, ніби й немає ніякої війни
3. Ховати реальні проблеми (типу “в нас все як і раніше”)
4. Робити презентації з великою кількістю тексту й потім намагатись це прочитати чи коментувати
5. Нічого не пропонувати

Пункт 1 не стосується зустрічі 13.03, але це дуже актуально для молодих  кластерів УКА – на численних презентаціях в попередні роки неодноразово помічена наша (пост-радянська) звичка прикрашувати речі й показувати свій стан виключно з кращої сторони. Цього не варто робити в презентаціях С2С – тут може бути прямий конфлікт з п. 1 DOs. Помилка п.3) стосується в першу чергу кластерних менеджерів – в УКА ми вже понад місяць намагаємось обліковувати потреби кластерів, але чомусь кластери їх практично не видають. Cтворений інструмент ЕССР містить всього кілька подібних запитів від АППАУ, УАМ та кількох текстильних кластерів. По-суті,

Помилка п.4 є технічною й пов’язана зі слабкими навичками презентування. Але найбільшою є помилка №5 – якщо ви нічого не пропонуєте зарубіжним партнерам, то в чому сенс С2С зустрічей?

Ці DO’s та DON’Ts  складають своєрідний чек-лист для підготовки до С2С зустрічей й координатори УКА радять всім кластерним менеджерам уважно їх розглядати при підготовці своїх презентацій, чи своїх членів.

Нові смисли та меседжи

Кожна С2С зустріч є важливою для УКА не тільки з точки зору цілей учасників кластерів того чи іншого сегменту. Важливими є також спільні для всіх кластерів завдання

• Розкриття та яскрава демонстрація спільних проблем та пропозицій. Наприклад, втрата виробничих активів на сході (Харківська, Донецька, Луганська, Херсонська обл) стосується всіх кластерів – що робити зараз працівникам цих фірм, релокованих в безпечні регіони?
• Фокусування на головній кластерній стратегії та перевазі – вмінні зв’язувати ЛДВ (Ланцюги Доданої Вартості). Кейс Олега Демчука про перезапуск кластерів Хмельниччини й створення 110 роб. місць залишається мало не єдиним – сюди можна додати хіба що історію кластеру автопрому про «роботу в 2 зміни» щоб відновити ЛДВ з ЄС. Але чому в нас так мало подібних історій? Де пропозиції кластерів про повторення таких кейсів, специфічних для своєї галузі?
• Демонстрація ролі кластерного менеджменту, як тих, хто вміє справді швидко виявляти, обліковувати, метчити та зрештою вирішувати проблеми своїх членів. А також широко комунікувати як всередині кластеру, так і назовні. Зараз в такій ролі ми бачимо переважно менеджмент зрілих організацій як АППАУ, УАМ, UAMC. Але з молодих кластерів, за виключенням Хмельниччини цих комунікацій та пропозицій йде дуже мало.

Й це наш спільний виклик – всім кластерним менеджерам потрібно значно покращити рівень проактивності в своїх організаціях. Як ми вже наголошували раніше,  УКА – це не тільки про якісь переваги для кластерів та допомогу для них.

Таким чином, 2-га С2С зустріч дозволяє досить чітко формалізувати 5 ключових наративів, спільних для всіх кластерів УКА

1. Не «гуманітарка», а робота – «допоможіть нам знайти замовлення й ми готові їх виконувати». Це головний наратив у спілкування з зарубіжними партнерами, де їх медіа зараз формують інші наративи, – про країну тотальної катастрофи та біженців. В таких історіях немає місця будь-якому виробництву в Україні.
2. «Професійна солідарність без кордонів» – цей наратив насправді дуже добре почав розкриватись в зустрічі АППАУ з провідними світовими асоціаціями. З одного боку, впродовж всієї діяльності АППАУ ми слідкували й добре знаємо вищезгадані світові асоціації (CSIA, MESA, ISA та інші) в своїй галузі. Ми не тільки «знали» – ми активно промотували їх стандарти та кращі практики в нашому середовищі, формували на їх базі власні, отже, – «ми – одні з них». З іншого боку, ми бачимо зараз такі самі зусилля солідаризуватись навколо спільних цінностей з боку американців та європейців. Виходить на те, спільних точок взаємодії, спільних цінностей в нас дійсно багато. Й тому професіонали однієї галузі мають об’єднуватись, коли окремі їх регіональні спільноти в біді. Хоча з точки зору кластерних спільнот, цей наратив «солідарності» є досить очевидним,  наш досвід показує численні перешкоди в його розкритті. Адже навіть початкова пропозиція європейців про допомогу на платформі ЕССР була націлена виключно на гуманітарну допомогу! Поки ми самі не запропонували С2С зустрічі, з їх боку взагалі не йшлось про якісь між-кластерні, професійні обміни. Отже, саме українці мають діяти зараз проактивно – це в наших інтересах.
3. «Фокус на ЛДВ – як головна стратегія кластерів та головна сфера доданої цінності кластерних менеджерів». Меседжі та історії в цьому наративі мають дуже чітко показувати де та які є розриви в ЛДВ в своїй галузі, і як учасники кластерів, з допомогою кластерних менеджерів їх закривають. Це також історії про нові ЛДВ – вся українська реальність зараз до цього нас підштовхує. Адже, що можна «відновлювати чи метчити»,поки йде війна в містах, які зараз повністю розбомблені чи зазнають постійних бомбово-ракетних ударів? З іншого, боку ми добре знаємо, наскільки креативними можуть бути наші українські підприємці – варто їх лиш підтримати та допомогти.
4. «Сила кластерів – в наших цінностях взаємодопомоги, самоорганізації та низової ініціативи». Якщо так, то очевидно, нам потрібно яскраво показувати ці ініціативи і як кластери їх втілюють в життя, не дивлячись на всі труднощі. Зараз цих ініціатив ще дуже мало і це – виклик для УКА та наших членів.
5. «Разом будуємо нові європейські ЛДВ – і без росії» – цей наратив -заклик до європейців та світу має закріпити в їх думках та діях тезу про те, що росія має бути повністю економічно заблокована. Що європейська та світова економіка, й поки не впаде путінський режим, має жити без цієї країни. Так, це дуже боляче, й це вже відображується на економіці європейських країн, житті їх громадян. Але вихід з цього в тому, щоб спільно розглядати інші можливості співпраці, й де

   Україна готова бути активним актором та інтегральною частиною європейських ланцюгів.

   Звісно, ми зараз ще не дуже готові до такої розмови – в нас, й особливо на рівні МСП, є тотальна нестача ідей та пропозицій до європейців щодо цих нових європейських ЛДВ. І ясно, що лідерство тут буде за європейцями. Але це не повинно нам заважати а) розпочинати цей дискурс, б) готуватись до нього свої пропозиції.

Яким чином ці наративи будуть розкриватись та проявлятись в наших внутрішніх та зовнішніх комунікаціях – залежить виключно від нас самих. Зараз ясно, що окремі з них, особливо №1 вже звучать по різним каналам та джерелам. Й, здається, світ нас чує. Щодо інших – вони в самій початковій фазі розвитку в УКА. Кластерам необхідно значно мобілізуватись навколо них, залучити зовнішній ресурс професійних комунікаційників й набагато покращити їх розкриття всередині власних організацій. Керівництво УКА та наші партнери донори, готові в цьому допомагати нашим учасникам.

Й повертаючись до практичних речей, – що і як кластери беруть в свої виступи, ми почуємо буквально на днях, – 20 квітня наступна С2С зустріч, на арену виходять 6 кластерів ІАМ.