Модель зрілості кластерів – роль метчмейкингу та як його включити

Шлях від простого нетворкингу до справжніх проектів з розвитку бізнесу кластерної спільноти, їх ефективної реалізації не є простим чи швидким. Цей шлях лежить через включення інструменту метчмейкингу. В 3-х спільнотах кластерів ІАМ (Миколаєва, Харкова та Запоріжжя) ми рухаємось синхронно по цьому шляху, одночасно налагоджуючи регулярно обмін досвідом та кращими практиками. Цей огляд резюмує поточний стан, й принагідно, систематизує ключові терміни та поняття – цього ми ще не робили в нашій спільноті кластерів промислових хайтек.

Термінологія

Отже, для початку – про 4 ключові терміни, які стосуються цього шляху, й без розуміння яких неможливо зрозуміти «що і як відбувається» в кластерах ІАМ.

  • Нетворкинг (від англ. – networking) – процес (регулярні заходи) створення умов та середовища, де учасники однієї спільноти можуть вільно спілкуватись, знайомитись між собою, й обмінюватись інформацією. Різновиди нетворкингу – живі мітапи між учасниками кластеру, мітапи онлайн, бізнес-сніданки (обіди) тощо, – місця для креативу тут дійсно багато, важливо запустити все це на регулярній основі. Нетворкинг – це відлікова точка для будь-якого подальшого прогресу молодих кластерів, оскільки без близького знайомства не може бути довіри, а брак довіри є головним бар’єром в кластеризації регіонів, рис. 1. Саме тому регулярні зустрічі на території кожного з учасників кластеру є плановим показником діяльності кластерів ІАМ в Запоріжжі та Харкові.
    Рис. 1 Модель зрілості кластерів

рис. 1 Модель зрілості кластерної організації

  • Метчмейкинг (matchmaking) – це свідоме, цілеспрямоване виявлення та сполучення попиту (потреб) та пропозиції (рішення). Метчмейкинг є №1 інструментом в наступній фазі зрілості після нетворингу. Тобто, припущення, що нетворкинг автоматично веде до метчмейкингу – не є очевидним, й частіше всього, воно є хибним. Під час групових зустрічей далеко не завжди проявляються проблеми та потреби учасників кластеру, на які інші учасники як провайдери рішень можуть швидко реагувати. Приймаюча сторона також далеко не завжди говорить про невирішені проблеми – зазвичай, це є українською культурною рисою, й крім того, велика частина цих проблем стосується латентних (прихованих, несвідомих) потреб. Іншими словами, ймовірність ідеальної ситуації, коли потенційний замовник свідомо заявляє й детально описує свою проблему на перших же зустрічах в українських реаліях є дуже низькою. Аналогічно, рішення західного зразка, як онлайн платформи метчмейкингу (наприклад, платформа АППАУ) працюють далеко не так ефективно як в ЄС. Їх перший досвід показує радше закритість наших підприємств: навіть при хороших відносинах та контактах, ніхто з замовників не спішить декларувати про свої потреби та больові точки. Отже, це вміння спонукати до відкритості, до аналізу, систематизації й подальшого опису проблеми – й далі відповідний пошук кращого провайдера, – і є основою метчмейкингу. Це – значно складніше від нетворкингу, де суть завдань більше організаційно – логістична.  Кращий метод метчмейкингу – пряма розмова (face2face), в якій учасники можуть достатньо відверто говорити про свої невирішені потреби й можливості їх закриття.
  • Проекти з розвитку бізнесу (Business development projects) – конкретні середньо-довгострокові проекти, які вирішують корінні проблеми розвитку бізнесу на рівні спільнот. Зазвичай, для кластерів ІАМ ми можемо їх розділяти на дві великі категорії:
    • створення елементів відповідної інфраструктури (індустріальні парки (ІП), центри експертизи, технопарки, інкубатори – акселератори, тощо);
    • спеціальні програми з розвитку (експорт, інновації, діджиталізація).

Наприклад, спільним для всіх кластерів типу ІАМ є потреба в ІП та центрах Індустрії 4.0 – й ці пріоритети вже є в їх стратегіях розвитку. Водночас, наскільки ці ідеї доведені до конкретних проектних заявок, чи є відповідальні за них й чи ведеться робота по їх постійному просуванні до відповідних стейкхолдерів – ці питання є відкритими сьогодні по більшості молодих кластерів, й далі ми пояснимо чому так відбувається.

  • Петчворкинг (patchworking) – буквально – «зшивання клаптиків», й зрозуміло, що ми говоримо про «клаптики» («хутори», осередки), які існують в кластерних спільнотах в широкому сенсі. На відміну від попередніх термінів, петчворкинг є ще мало систематизованим та відомим серед українських кластерів. Тут ми маємо на увазі процес сполучення та залучення різних категорій, які зазвичай далекі одні від одних, – до спільних, довгострокових завдань розвитку.

Тобто, кластери ІАМ мають різних стейкхолдерів – від органів виконавчої влади (ОВВ), й до великих підприємств та університетів. Прямо та безпосередньо залучити їх до завдань кластеризації й де часто домінують дуже прагматичні та кон’юнктурні потреби МСП не так очевидно, й тим більше, що обміни МСП часто мають вузький технологічний характер. Отже, петчворкинг – це про те, як кластерні координатори вибудовують процеси зближення та залучення різних учасників кластерних спільнот до єдиних цілей та завдань довгострокового розвитку. Петчворкинг ширше поняття, ніж нетворкинг, оскільки це включає в себе особисті контакти та розвиток відносин на різних рівнях. Якщо нетворкинг зазвичай передує метчмекйингу й переслідує коротко-середньострокові цілі, то петчворкинг – це радше про постійний фокус на зменшенні розривів між окремими осередками (тому й «зшивання»). Й на відміну від метчмейкингу, який є дуже прагматичним й радше короткостроковим інструментом для бізнесу, петчворкинг може набагато частіше апелювати до цінностей – саме на основі спільних цінностей можна зближувати дуже різних учасників.

Шлях – «від нетворингу до розвитку бізнесу»

В моделі зрілості кластерів ми раніше вже аргументували, що кожна кластерна організація проходить певні фази розвитку, рис.1. Перефразуючи ці етапи по Адізесу, перші 3 етапи –  це про дитинство, юність та зрілість. Параметри переходу на наступний етап йдуть з кластерного досвіду та практики. Наприклад, ми кажемо, що кластер, як організація відбулась й переходить з «дитинства» в наступну фазу розвитку, коли вона досягла таких характеристик:

  • Зареєстрована формальна організація.
  • Кількість членів кластеру становить не менше 15 організацій.
  • Разом, вони спроможні утримувати менеджмент мінімум з 2х осіб (координатор, також зазвичай бухгалтер на частковій зайнятості (звітність тощо).
  • Існує чіткий план дій на рік, й стратегія розвитку.
  • Є регулярна діяльність та промоція кластеру.

Для кожного кластерного координатора та членів правлінь потрібно усвідомлювати ці характеристики кожного етапу й розуміти, що ця еволюція – це довгий шлях, який проходить кожен кластер.

Іншими словами, якщо вам навіть дуже хочеться запустити якийсь «супер-крутий проект» (потужну програму експорту, Центр 4.0, індустріальний парк тощо) реальність швидко розчаровує.

Навіть коли всі члени кластеру скажуть «так, ми це хочемо», на ділі знайти хоча б 1-2 експертів, готових взяти на себе відповідальність за той чи іншим напрям, знайти фінансування на нього, довести все це до конкретних проектних заявок й забезпечити реалізацію виявляється нікому. Й навіть коли є фінансування на окремі роботи, брак лідерства та експертизи, є сьогодні, на жаль, повсюдним.

Рис. 2 Позиціонування ключових інструментів по етапам зрілості.

Тому не варто поспішати в складних речах, натомість, варто зрозуміти на якому ви етапі сьогодні й максимально прискорити вихід на наступний. Перефразовуючи, – дитині не варто ставити завдання як для юнака, – всьому свій час.

Тому повернемось до інструментів – цей огляд саме про них.

Ми вже аргументували (рис. 1), що головним інструментам на етапі «дитинства» є нетворкинг. Саме цей інструмент призначений долати головний виклик цього етапу – брак довіри.

Водночас – і це дуже добре показує наш досвід в регіонах України, – після 4–6 місяців активного нетворкингу очікування учасників кластеру змінюються. Вони все частіше починають говорити – «А в чому цінність?». Тобто, візит на підприємство Х свого регіону, навіть ще незнайоме, не веде автоматично до появи там міцних ділових відносин. Й навіть 5 й 10 подібних візитів цього можуть не дати. Як і інші заходи нетворкингу.

Відтак приходить черга наступного інструменту – метчмейкингу. Але для його включення потрібні вже інше, більше глибоке розуміння бізнесу, як з боку потенційних замовників, так і провайдерів, знання технологій, досвід в маркетингу та продажу й набагато кращі навички в області сполучення попиту з пропозицією, включно з аналітикою, комунікаціями та промоцією. Включення цього інструменту означатиме 2 важливі речі, які переводять кластер в наступну фазу зрілості – «Юність»:

  • Загальний ріст й покращення якості ділових відносин між учасниками кластеру, що веде до появи та-або зміцнення ланцюгів доданої вартості,  а це, власне, і є сенс існування кластерної організації.
  • На рівні появи довіри, ніщо не працює так швидко та ефективно, як комерційний успіх – і метчмейкинг орієнтований саме на швидкі результати в нових комерційних угодах.

Йдемо далі. Метчмейкинг, як і нетворкинг стають набагато більш ефективними, коли кластерна організація знаходиться у відповідному сприятливому середовищі, і яке пропонує екосистемні інструменти для росту та розвитку. Наприклад, можна легко метчити (сполучати) машинобудівне підприємство з провайдером інноваційного рішення, з машинного зору чи 3D-друку, якщо в регіоні існує більш-менш розвинута інноваційна екосистема, й де:

  • Існує каталог інноваторів Індустрії 4.0 й де досить легко знайти компанію, яка потрібна. В свою чергу, цей каталог створюється не одним махом», а через цілу низку заходів – див. наші підсумки технологічно-інноваційних днів в Харкові та Запоріжжі.
  • Всі актори цієї екосистеми (промислових хайтек) мають свою спільну територію, де періодично проводяться ті ж заходи з нетворингу. Частіше всього, такою територією є технопарк, або інноваційний парк, який має для цього всі необхідні засоби. Інші варіанти – виставкові комплекси, як “Козак-палац” в Запоріжжі теж добре працюють в режимі нетворкингу та метчмейкингу.
  • На цій же території, чи хоча б «десь в регіоні» є центри протопитування та демонстрацій нових технологій, до яких можна «доторкнутись» й подивитись «що там, під капотом» в тих 4-нульних технологіях та-чи застосуваннях.

Подібний перелік засобів та інструментів можна розвивати в інших сферах розвитку – виробничій кооперації, експорті та інтернаціоналізації, фандрейзингу, підготовки кадрів тощо.  Так з’являється усвідомлення необхідності 3-го кластерного напряму дій – системних підходів до середньо-довгострокових проектів розвитку з метою появи відповідних інфраструктурних та екосистемних інструментів та інституцій.

Відповідно, ці інструменти розвитку – й особливо, якщо більшість з них відсутня, має хтось створювати. Наш багаторічний досвід роботи в регіонах України показує, що крім самих об’єднаних бізнес-спільнот, ніхто не буде лобіювати створення повномасштабних екосистем.

Й сьогодні кластери промислових хайтек пробують на себе лідерську роль, оскільки в сферах інновації та діджиталізації промисловості, ця роль в регіонах повністю вільна – її просто немає кому брати.

Але, як вже було сказано, оскільки наші кластери ще досить молоді, то формулювання чітких проектних заявок на регіональному рівні досить складне завдання для них – адже лідери за напрямами ще не проявлені достатньо, й у всьому цьому бракує локальної експертизи.

Як включити метчмейкинг

Завдання систематизації, консалтингу й організації тренінгів є рутинним для виконавчої дирекції в АППАУ – фактично ми цим займаємось роками. Але, мало не вперше в своїй практиці, ми зіштовхнулись з тим, що ми не знаємо точно, як навчити метчмейкингу. Проблема навчання в тому, все вищесказане неможливо передати за якісь 1-2 тренінги чи навіть за пів-року навчань. Адже як вже було сказано, якісний метчмейкинг – це сплав в багатьох сферах знань, досвіду та навичок. Ми можемо тільки рекомендувати кластерним координаторам та членам правлінь деякі перевірені методи, які прискорюють ваше освоєння цього дуже потужного інструменту.

Отже, ми категоризуємо 4 великі категорії методів:

  1. Знання попиту: точки відліку – це глибоке знання потреб цільових ринків та клієнтів, й далеко за межами кластеру. Адже, як правило, в кластер на початку активніше приєднуються провайдери ніж потенційні клієнти. Відповідно інструменти та методи для розуміння попиту й больових точок ринку:
    1. Регулярні опитування (онлайн та офлайн) з фіксацією результатів. Наприклад, свіже опитування учасників кластерних спільнот ІАМ показує низку больових точок навколо експортного маркетингу. Аналітика зарубіжних ринків, покращення інноваційності продуктів та вироблення УТП – 3 виявлені больові точки, і в яких учасники кластерів свідомо кажуть про необхідність підтримки. Отже, це прямий сигнал для кластерних координаторів щодо пошуку якісних провайдерів відповідних рішень й їхньої стиковки з учасниками кластеру.
    2. Ретельне планування й фасилітація нетворкингових зустрічей (й, особливо, на підприємстві учасника кластеру) з метою – а) виявлення больових точок, б) дискусії навколо них в серед запрошених учасників. Весною 2021 в проекті ClusteRISE ми підготували інструкцію як це робити.
    3. Стимулювання замовників розробляти якісні бізнес-кейси – цей метод дуже важливий для інноваційних провайдерів рішень. Тут наша рекомендація, – першочергове залучення передових замовників, учасників кластеру. Фактично, такі вже є в кожному кластері. А щодо самих бізнес-кейсів – методика також існує.
  2. Знання пропозиції – процес який потрібно вести паралельно й постійно. Ви ніколи не зможете запропонувати замовнику якісного провайдера, якщо ви не знаєте точно, який з них підходить краще. Принагідно, нагадаємо, що matchmaking на побутову мову перекладається як «сватання» :). Отже, якщо ви вмієте створюєте гарну пару – ви здобудете довіру обох й посилите свої позиції та цінності кластерного організації. Якщо ні,  ми знову повернемось до питання довіри. Методи для знання пропозиції:
    1. Регулярна промоція власних членів провайдерів – вебінари, виставки, семінари тощо організовані кластером, й особливо по тематичним напрямам, – спектр рішень тут достатньо високий й кластер є дійсно хорошим додатковим каналом для всіх провайдерів рішень. Наприклад, запорізький кластер ІАМ вже включив регулярні виставки як сталий інструмент промоції й це мотивує учасників кластеру, провайдерів.
    2. Вироблення кейс-стаді з рішень своїх учасників – більш складний метод, але який діє на постійній основі. Тобто, мова про опис рішення одного з провайдерів, яке починає транслюватись по різним форматам та каналам й служить 2-м цілям – 1) позиціонуванню та ідейному лідерству, 2) лідогенерації. В АППАУ чимало на цю тему напрацювань, можна переглянути кейс-стаді Індасофт, який дуже допомагає компанії сьогодні завойовувати фармацевтичні ринки.
    3. Персональні візити та зустрічі. Тобто, на відміну від нетворинга мова про більш цільові, предметні зустрічі.
  3. Інструменти сполучення.
    1. Нетворкинг який переходить в метчмейкинг – як вже було сказано, автоматично, це рідко відбувається. Якісні планування та фасилітація допомагають перетворити створити цей перехід на метчмейкинг (п. 1.б вище).
    2. Онлайн платформи – спільне залучення до платформи учасників кластерних спільнот дасть результати. Як було зазначено, в Україні подібні інструменти працюють не відразу, але вони можуть працювати. Потрібно спільно проводити промоцію, збільшити зусилля, тоді й будуть результати.
      Рис. 3 Платформа АППАУ потенційно розрахована на створення 3-х ключових інструментів – метчмейкингу, маркетплейсу та фандрейзингу. Перша функція вже реалізована. Платформа доступна для всіх членів кластерів ІАМ.

       

    3. Організація В2В зустрічей – типовий метод метчмейкнгу в режимі офлайн, який давно використовується в рамках великих виставок чи закордонних місій. Варто повчитись цій практиці в наших колег з Української асоціації меблевиків. Їх зростання експорту на 30-40% на рік в значній мірі зобов’язано цьому методу. В АППАУ ми маємо подібний досвід вводу німецьких акторів на український ринок й пошуку тут партнерів – див пост на цю тему від червня.
    4. Міні-кампанії по топ-технологічним темам – улюблений метод в АППАУ організації кількох ітераційних заходів на яких проявляються й попит, й пропозиція. «1-ша хвиля» технологічних мітапів чітко окреслила виклики (по-суті, узагальнені потреби) й відразу проявила низку провайдерів рішень. Тобто, в міні-кампаніях, ми включаємо відразу низку інструментів та методів метчмейкингу та розвитку бізнесу. Детальніше про це – іншим разом.
  4. Інструменти прискорення – мова про те, як якомога швидше реалізовувати ті чи інші, вищевказані методи
    1. Scale fast АППАУ постійно закликає керівництво кластерів ІАМ не займатись винаходом велосипеду, а брати готові напрацювання. Багато інструментів вже готові для використання – координаторам або призначеним особам, необхідно просто зрозуміти як ними користуватись, освоїти, за необхідністю – адаптувати, а далі –активно просувати в своїй спільноті. В першу чергу, це стосується інструментів як міні-кампанії, саме в них залучаються учасники кластерів.
    2. Обміни досвідом – подібний метод, але який дозволяє значно швидше усвідомлювати та резюмувати кращі практики. Перший досвід в Миколаєві вже показав цінність цього інструменту, а 2-га зустріч в Харкові 16–17 вересня буде присвячена саме комплексу інструментів нетворингу та метчмейкингу, й обговоренню їх ефективності.
    3. Краще залучення сильних партнерів з їх практиками – досвід, знання та інструменти здобуваються з часом. Тому сильні партнери є дуже ефективними «прискорювачами» розвитку кластерів. Крім АППАУ, ми дуже радимо знаходити сильних регіональних партнерів. Приклади Запорізької ТПП та Миколаївського центру підтримки бізнесу вже звучали на 1-му кластерному форумі. Але звісно цей перелік може та має бути продовженим. Зокрема, зараз всі погляди спрямовані на Харків – чи з’явиться там бодай один сильний партнер зі своїми напрацюваннями та інструментами.

Й останній, але дуже важливий метод – контроль, делегування й розподіл окремих функцій метчмейкингу в Правлінні кластерів. В силу низки причин, реалізація повного комплексу вищевказаних методів не може бути покладена виключно на плечах 1-го кластерного координатора. Це питання командної роботи. Тому включення метчмейкингу у всій повноті має бути топ-пріоритетом правління кластеру.

 

Юрчак Олекандр,

керівник проекту ClusteRISE, ген. директор АППАУ